美容院想要提升业绩，需要做好客户定位

      有这样的一句话，没有卖不出去的产品，只有不懂得销售的员工。这话有有时候我们只能把它当做鸡汤来听，如果一个劳力士的销售员工，遇见一位只能消费一般档次天梭表的客户，那么这位客户来到柜台，就算你使出来浑身的招数，也不可能让那位客户购买劳力士的手表。

但这句话并不是全无作用，还是可以起到激励员工的作用，让员工相信只有坚持不懈的努力，一定会成功的。美容院员工需要这样的激励，也需要抓住重点。通过美容院产品、项目销售情况分析，大多数能够销售出去的，关键还是卖对了人，这就是常说的：销售要看人，这里的人是指顾客。

所以说美容院在拓客的时候，应该要制定合理的拓客方案，不应眉毛胡子一把抓，管它什么顾客，全部引进门再说。美容院是要做好客户群定位的，这样才能让销售有方向的去销售。

那么美容院客户群体该如何定位呢？客户定位是基于美容院自身条件设备、区域、产品、项目等，根据美容院实力、资源对客户进行分类，描绘出店内客户画像，找准符合美容院消费的有效客户群体，建立良好的客情关系，为后续拓客打下夯实基础。怎样做好美容院客户定位？

从客户需求出发 锁定目标顾客

需求是顾客产生购买的主要动力，有时候我们自认为产品或项目的特点（卖点）能够打动顾客，是促使顾客买单的主要动力，殊不知，这些仅仅只是区别于其它品牌产品的优点，至于是否对正要销售的顾客有没有作用，完全没有关联。

正确的做法是，从产品、项目特点出发，寻找这些特点适用人群，锁定这类顾客的需求点，确定产品、项目特点是所销售对象的真实需求，这样才会快速建立销售。怎样从需求出发，寻找到有效客户群？一是通过购买美容院产品、项目、服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是通过高迈美容院产品、项目、服务来提升她的自我满足感。

从美容市场细分出发 锁定梦想顾客

市场细分，目的是聚焦在对美容院醉侗忆产生效益的那一群客户身上，这也是一直在说的“梦想顾客”。如何有效细分呢？

1、主题细分：美容院确定经营的主体，如果是倾向年轻消费群体，那么在装修上要走网红路线，围绕“颜值”、“精致”、“少女”等元素展开，那么主要就是吸引的年轻群体；如果是走养生路线，那么在装修上以古典风韵为主，吸引有养生需求的中年人士。

功能项目细分：大众的基础项目，比如数面部补水。美白抗衰祛痘，这些的竞争差异性都比较低，但客户的需求都很大，普通的美容院和一些皮肤管理店都很适用，还有一些养生项目，如刮痧、肩颈护理、按摩、肾保养等项目，身体出现亚健康状况的中年人群，就比较适合养生型的美容院。

3、区域细分：美容院躲在区域人群有收入水平与消费观的不同，美容院需要根据这一情况制定出不同消费层次的套餐，或者说是不同价位的产品，供她们选择。

清晰定位美容院的客户群体，这是美容院的重要工作，这样才能够减少美容院的消耗，也是建立快速消费的一个重要消费，