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会员管理是机构可持续增长的生命线，会员管理的核心是会员分类。对于美业机构来说，RFM模型是一种直白又经典的会员分类、价值分析模型，是衡量顾客价值和顾客创利能力的重要工具和手段，可称为赋能运营者的最佳武器。我们先从机构会员的角度了解下什么是RFM模型?

R(Recency)—最近一次消费(看顾客对机构的记忆度)

指会员最近一次消费到现在隔了多少天，可分辨顾客对机构的记忆度。

F(Frequency)—消费频率(看顾客的忠诚度)

指一定时间内会员在机构消费了多少次。

M(Monetary)—消费金额(看顾客的消费能力)

指一定时间内会员在机构的累计消费金额。

机构可根据这三项指标对会员进行综合评价，将会员分为：重要价值顾客、重要发展顾客、重要保持顾客、重要挽留顾客、一般价值顾客、一般发展顾客、一般保持顾客、一般挽留顾客。依据会员的最近一次消费时间、频次、金额，针对不同顾客展开不同的运营策略，引导运营者深度思考并梳理清楚：

----谁是我的TOP会员?

----哪些会员最有可能实现消费升级?

----谁是我的忠实会员?

----我必须想办法留住哪些会员?

----谁有可能转化为更有利可图的会员?

----如何通过种草让一般会员转粉?

----谁是不需要关注的无价值会员?

----哪些会员正处于流失的边缘?

在理清上述问题后，机构就能发现运营的症结所在，根据RFM模型做出科学的运营调整，对不同级别的顾客做出不同的反应，通过升级服务、优惠升单、组合销售、秒杀拼团、价值种草、低价体验等方式激发顾客更多的消费需求，为机构发展找到可持续增长路径。

RFM数据价值还体现在每年战略规划的制定上，上一年的RFM数据将直接影响到机构新一年的战略规划方向。机构可根据顾客上年度的RFM值找到新年度的增长爆破点及实现路径，从而做出合理可行的战略规划。回顾孙多勇导师2020年度战略规划案现场，很多机构因为运营数据不完整，存在数据错误、缺失、统计难等问题，难以为战略决策提供客观依据，致使机构经营风险增高。